藁城是隶属于河北石家庄的一座小城，小如是藁城本地人。白天，小如在自家公司藁城上尚居做房产经纪人，晚上她便化身快手房产主播，为更多想在藁城买房的人答疑解惑。
“一开始是抱着分享的心态做短视频，但后来发现挺有效果的，好多人因为快手找到我，让我帮他们找房子。”在小如看来，很多买房者并不了解自己的真正需求。而通过短视频和直播间，买房者可以掌握更多买房相关知识，通过学习买房知识也更清楚自己需要什么样的房子。
房子是家的先决条件，小如售出的每一套房背后，都隐藏着一个家庭的故事。因为选到了合适、舒心的房源，家的故事才更加圆满。
掌握购房主动权，才能少走弯路
如今在直播间对房产知识侃侃而谈的小如，其实入行才1年。“之前做了7年会计感到厌倦了，我老公一直在做房产，开了藁城上尚居这家店，所以我也加入了。”
不少藁城人是资深的快手用户，小如也不例外，她平时喜欢拍拍短视频。成为房产经纪人后，她便经常分享自己带看房的日常，讲讲买房相关的知识。
今年4月，在老公的建议下，小如在快手开播了。她形容首次开播为“赶鸭子上架”，“我老公一直觉得快手直播是趋势，但店里还没有人在这上面看到红利，也都不好意思抛头露面，我就出来打头阵了”。
经过一次次尝试，小如逐渐适应了面对镜头，直播时愈发自然。“我直播内容都挺随机的，公屏上很多人跟我互动，他们会提各种各样的问题，我一般是讲买房思路，很少在直播间强行植入某个楼盘。”
真诚的直播风格使得小如直播间人气渐涨，而她也在互动中发现，不少买房者因为不懂，被带着走了弯路、踩了坑。尤其老年人买房往往信息闭塞，如今直播间成了帮助他们跨越信息鸿沟的重要工具。
小如的客户里有一位60多岁的大姐，有些积蓄，但对买房一窍不通。她跟小如说，自己之前买了烂尾楼，一直没交房。
大姐年纪大了，手机都不太会用，但常在快手上看房产主播直播，也经常发弹幕问问题。“大姐问的问题都比较‘小白’，而且问过的还会重复问，可能也是因为买到过烂尾楼，所以比较谨慎，有些人不耐烦就会怼她，我一般都是耐心地给她解答。”
这种耐心建立起了强信任，在小如直播间里呆了一段时间后，大姐的问题悉数得到解决，她联系小如到线下看了两次房，很快就订下了一套。
其实，不只是老年人，任何人买房都需要掌握“避坑指南”。小如也遇到过差点被骗的年轻人，他们是一对来自周边村的夫妻，丈夫在国外工作，妻子在家照顾两个孩子。起初为了方便，他们找了同村做房产中介的邻居带看房，之后偶然刷到小如直播，又向小如咨询。
“我会问客户之前看过什么样的房子，那些房子有什么不合适的地方，我可以避开，但没想到她提到的看过的小区，基本都是半烂尾状态的，她还完全不知道。”在小如的提醒下，夫妻俩才真正了解了藁城的楼盘情况，最终买到了满意的房子。
事实上，线上买房较线下多了公开透明的讲解介绍，更能帮助购房者掌握主动权，从而理性自主地做出购房决策，少走一些弯路。而且在长期的观察与沟通中，主播和客户建立起强信任关系，让购房者买得更放心。
以信任为基，充分挖掘买房需求
不过懂房只是买房的第一步，真正要买到称心如意的房子，买房者还要懂自己，小如正擅长帮客户做到这一点。
尽管比经验比不过店里其他经纪人，但小如觉得，自己有着善于分析的优势。“以往经纪人都会跟着客户的思路走，客户提出需求他们来找房，很多时候都找不到，但我会引导客户按我的思路拆解需求，比如有多少预算，交房时间有没有要求，片区有没有要求等等，而且我分析事情基本都能分析到客户心里。”
从购房者的需求出发，小如将藁城买房主力划分为两类群体：一类是为了孩子上学的学区房买房需求，一类则是老房置换新房的改善型买房需求。
“藁城的教育比周边好，很多周边县城村镇的人来这边上学，而且现在私立学校都转为公立学校，施行划片上学，学区房成了刚需。”过去靠发宣传单无法覆盖的周边地区客户，如今都通过快手找上了小如，在小如的整体客户中占了超90%的比例。
令小如印象深刻的是一对30多岁的夫妻，他们在外地工作，一年下来只有春节才回一趟家。小年这天，他们找上了小如。“当时要放假了，我准备了一些视频想在春节期间发，没想到第一条发出去，很快就有人找我约房东，想看这套房。”
事实上，这对夫妻从2021年底小如发第一条视频就开始关注她，他们的孩子在老家，今年秋季上小学，6月就要进行入学划片。时间紧急、需求明确，他们跟着小如看完房，听她分析了房子的优劣后，当天就订下了这套房，也为孩子预定了更广阔的未来。
不同于年轻人买房为了孩子，藁城的中老年人买房，往往为了自己打拼大半辈子后，能拥有安逸的一隅。
据小如介绍，藁城目前的住房中，超过百分之七十都是老房子，居住体验已经十分落后。为了改善晚年生活，不少中老年人会卖掉旧房子，换购条件更好的新房。
“改善的需求比如要有电梯，小区内就可以健身，户型是大三室，三室两厅两卫这种。藁城还挺缺高端房子的，尤其是洋房，好多人拿着钱也买不到自己目标品质的房子。”
曾有一对50多岁的夫妻找小如先卖房，再买房。夫妻俩工作稳定，孩子也已成人，他们先前住的小区条件不算差，只是住在5楼又没有电梯，考虑到年纪大了，想要换一套洋房。
“房子没卖出去之前，我就一直带他们看洋房社区，等成功出售之后，再加上手里的一些积蓄，他们可以全款来购买第二套房子。虽然老房子最终不是从我这边卖的，但是他们卖完房子很顺利地就找我买了新的。”
归根结底，买房都是为了更好地生活，而在小如这样房产主播的帮助下，买房后的生活更加贴近了理想的样子。
效率提升、体验升级，让买房更轻松
短视频和直播间不仅让买房的确定性增加了，而且也让买房变得更简单了。
小如发现常看直播的粉丝们，选房思路逐渐与自己同频，在选房时速度很快。“有一个客户临时来藁城，下午3点多打电话说顺便看一下房子，6点多就订房了。”但在三小时背后，这位客户关注小如已有四个多月了，前期充分的线上了解和学习，为他省下了线下的奔波和时间成本。
更有甚者，直到订房时都没有实地看过一次房子。“有个客户陪老婆在市里坐月子，因为疫情的原因过不来，但是他从网上了解到看中的小区当时有优惠政策。于是我直接去了售楼部，找置业顾问一起给他直播，带他看样板间、周边配套环境、楼体进度、楼栋分布等等。”小如直播讲了三个多小时，这位客户退出直播后考虑了半小时左右，便下了订房的决定。
时刻为客户着想，小如不仅帮助客户便捷买房，还经常为客户谋福利。在即将于11月18日上线的年度大促活动“快手购房节”中，小如将同快手房产、房产机构、开放商及其他快手房产主播一起为客户送去实惠。据了解，该活动将持续至12月18日，参与者在活动期间有机会瓜分1亿元购房礼金，抽取最大8888元现金红包，购房者还可以获得666元购房补贴。
在小如看来，快手改变了传统房产经纪人与客户的合作模式，自己的角色由推销者变成了咨询师。“以前都是拿个小黑板贴上广告，去小区定点值守，客流量十分有限。而短视频和直播覆盖面更广，而且都是精准的，他刷到以后有需要才会关注你，尤其是直播中的粉丝，肯定是有需求才会发弹幕问问题。”如今，仅主动找上门的客户就能把小如的档期排满。
小如的成功也给藁城上尚居的快手卖房事业开了个好头，店里越来越多经纪人开始探索直播卖房的新模式。小如介绍到，自家店里做直播的已经增加到十四、五人，目前采取了错峰直播的模式，以满足不同时间段看直播的客户需求。
与此同时，小如也计划着自己直播间的升级。“我以后想用电脑直播，设备都买好了，这样可以添加背景素材，给客户描述户型、楼盘分布、样板间的时候会更直观形象一些，讲解起来也更容易听懂。”
在以小如为代表的快手房产主播的努力下，买房者们将在直播间里收获更好的选房体验，更轻松地做出高质量买房决策。
编辑：张翔