郑州中大淑女装“一姐”转战直播带货，9个月创下160多万粉丝

记者 王访贤/图

从锦荣商贸城起家，在打下了中老年女装的批发江山后，不惑之年的王青决定从新出发，转入直播带货这个完全陌生的战场。
9个月斩下160多万粉丝，她在供应链长跑、在线观看量、拓展货品深度的比拼中左右逢源。
这是一个草根向财富艰辛进阶的奋斗史，女人凭借胆识、努力和眼光在万军中奋战。我们看到了批发塔尖层断臂求生、不想被时代抛弃的渴望。

24年从小白到郑州妈妈装“一姐”

做传统服装批发24年的王青，压根没有想过，在入行的第23个年头，在全国积累起三千多家代理商后，竟然会转入陌生的直播带货领域。在随后的一年时间里，她把抖音号“俏大姐”从零带到160多万粉丝量。
从服装的门外汉，到打造起锦荣商贸城首屈一指的中大淑女装界“一姐”，王青用了23年；而从服装直播带货的小白，到郑州本地服装直播界佼佼者，她只用了一年。
然而，倘没有前23年的积淀，就没有后一年的迅速转型。


王青的服装生涯起于1997年。
任贤齐《心太软》风靡大江南北的那年，17岁的周口姑娘王青拖着行李来到郑州，跟着姐姐学习剪裁缝制衣服。夜里赶工，凌晨赶到市场售卖，白天休息，周而复始的生活让她觉得枯燥无味，她的性格更适合做销售。
只待了不到1年，她转而来到当时的银基商贸城闯荡。店员岗位干到20岁，她等来了一个机会，在寸土寸金的银基拿下一个十多平方米的橱窗，完成了从普通销售员到服装老板的进阶。
她恰好在服装批发鼎盛年代入局，生意好得需要天天抢货。这练就了她日后拼命女郎的工作作风——货跟不上，她就去工厂督工，曾连续三天三夜没合眼，身体累到麻木，手被扎破浑然不觉，随时随地倒在地上就能睡着。

又一个转折发生在2010年，她成立了自己的工厂，进一步夯实了供应链。在郑州批发市场领域，有自己工厂的服装商算是少见。也正是基于此，她打造出了一个经销商遍布全国各地的中老年女装王国。
背后的辛酸鲜为人知。时至今日，她依然保持着这样的作息——冬天4：30起床，5点开市，夜里12点前几乎没睡过觉。

高粉丝量与低直播观看量的难题

王青跨入服装短视频赛道是在2018年。那年5月20日，她开了“曼齐服饰店”，发出了第一个短视频。这甚至不算是一个正规合格的短视频，镜头虚晃，没有人物，更没有情景。她只是觉得好玩、新奇。那个时候的她，还不觉得这是一个可以深挖的富矿。
服装直播带货风口真正由杭州、广州刮到郑州市场，是在2019年上半年。一夜之间，郑州大小商户蜂拥挤进越来越热的直播赛道，各种MCN机构开始遍地开花，老板或者店员在镁光灯下一站六七个小时，有关直播带货的主题培训一票难求。

这个时候，王青方姗姗来迟，于2019年8月开通了“俏大姐”抖音号，找团队、造人设、打IP，All In短视频。她畅想的路径是，先通过几十秒的情景短剧蓄积粉丝，待粉丝量达到一定程度后，再变现卖货。这是不少商户惯用的做法，但是这也为后期不高的转化率预埋了隐患。
至今9个月时间里，“俏大姐”粉丝量达到160多万，然而不相称的是，其直播观看量大多维持在四五百。
“我的预期是一场直播卖货100多万元，现在十分之一都不到。”王青说。

情感赛道VS带货赛道

为何会有这么大的悬殊？
刚刚从杭州回来的王青经历了一场大洗脑，她孩子的姑姑在杭州做直播带货，账号“铁打的盈公主”，粉丝量只有60多万，但是5小时的直播过程中，带货869万元。这让她惊叹不已。
王青分析，原因在于“铁打的盈公主”平常的短视频更新主要是与服装日常有关，积累起的粉丝大部分冲着服装而来，粉丝较为精准。王青的账号主要靠娱乐化情景剧起家，猛然转换到商业卖货，粉丝并不买账。

比如，郑州一个服装女主播，粉丝量已经近18万，但在线观看量只有70多人。
这也就是情感赛道和带货赛道的区别。
这也与王青的产品定位、特性有关。“俏大姐”聚焦于40岁以上的中老年女装、妈妈装，观看直播的粉丝则以年轻人为主，妈妈们更多习惯于线下购买，产品购买年龄群与粉丝年龄群并不匹配。
后台数据分析，“俏大姐”的粉丝40%为男性，王青旗下另一个主播号“曼齐服饰店”粉丝年龄结构刚好相反，85%为女性。男性购买明显不如女性。两个账号的粉丝量相差悬殊，一个为160多万粉丝量，一个粉丝量仅为8万多，但是两者的带货量却相差无几。原因就在于粉丝性别结构。

直播带货是一场供应链长跑

做得越深，王青越发现，服装带货最终比拼的是供应链。
设计打版、样衣制作、工厂生产、物流配送、主播带货、打包发货……这些工序环环相扣，需要主播一对多全方位联络与推进，一旦哪个工序出了问题，就会波及到其他工序，牵一发而动全身。
本质上，服装直播卖货是一场供应链长跑。尤为重要的环节是供货难题。

很多主播常常遭遇货跟不上卖甚至是无货可卖情况。粉丝下单的货量太少，工厂无法因为几件货开工生产，做不到小单快返。即便是拥有独立工厂的王青，也遭遇了货从哪里来的难题。她不得不联络多个货源，保证顺畅供应链。
网上销售与实体店批发又是完全不同的节奏。王青认为，实体店做的是深度，网上做的是宽度。前者在于瞄准某单一品类深挖，做专做透，后者则在于拓宽产品的丰富度。

疫情期间的3月份，她有了上述深刻体验。身为服装类主播的她，做了一场彩妆护肤品的直播带货，提前没有发预告、做准备，仓促上阵，有80多人在线观看量，最终竟然卖了700多单。这让她觉得，主播并不局限于原有的单一品类，而是要做产品的丰富度，“什么货都卖得来才是专业主播。”
一种观点认为，直播带货适合低价产品，68元一件衬衫、98元一件牛仔常常会被抢购一空。但是王青观点相反，她认为“便宜货会越走越窄”，为此她甚至打算未来卖一千多元一件的衬衫。
从服装行业的老将，到直播带货的新兵，到最终淬炼成王者，只有勇气显然不够，更需要坚持、方法和热情。王青的转型路才刚刚开始。

【征集令】