世事常常出人意料。
徐军做批发生意22年，从来没想到有一天会通过直播来卖货，而让他更想不到的是，这个直播带来的零售额格外喜人，每月超过了30万元。
为此，他一高兴，就把做直播的小姑娘的工资从三四千元涨到了8000多元。
兴奋是会传染的，这不，看把小姑娘给乐的，恨不得天天都能来上班、直播、卖货。
河南商报首席记者 吴军 实习生 郝瑞玲 文图
【做批发20多年，从来没想过靠零售也能月入几十万】
徐军是1998年踏入批发这一行的。
最早时，他在郑州市中博市场卖音响器材。2006年起，音响生意每况愈下。2008年，他把门店从中博市场搬到百脑汇，开始卖音频器材。2013年，随着短视频的兴起，他转而销售各类直播设备。 再然后，就进入了快手、抖音时代。 2018年，快手开通了直播，他店里一天的销售额就高达十几万元。
但这些，靠的全是渠道批发，而不是零售。
2020年，一场突如其来的疫情，改变了很多。比如，实体店迟迟不复工，而网上电子产品却卖得红火，再后来，为了抢占市场，很多实体店开始直播。徐军的直播设备受到热捧。像服装商、家具商、化妆品商、家电商等都是他的客户。
在别的店在慢慢萎缩、裁人时，他在智汇城的店里的员工却不够用了，员工从3个增至6个。
卖直播设备的他的店里，从今年3月下旬复工之后，也开始了直播。 效果出人意料地好：原来几乎可以忽略不计的零售额，每天增至七八千、1万多，甚至2万元。粗略一算，每月光零售就进账30多万元。
【店里几个员工同时开通抖音，只有她红了】
因为直播，张慧慧成了徐军店里的“红人儿”，也成了智汇城的名人儿。
其实，2019年10月份，张慧慧刚入职做销售，就工龄上来说，她还是个“新兵”。彼时，她的工资是每月三四千元。
那时，下了班她不想再谈工作，觉得累。每周能调休一天，她几乎每周都要休。
但今年3月下旬市场复工后，她变了。
首先，她以个人名义注册了一个抖音。然后像店里的其他小伙伴一样，没事就拍个短视频发发。
有一次，她发了一个早上在店里打扫卫生的短视频，标题是“又是搬砖的一天，加油呀”。 没想到这个短视频的播放量达到了12万+。
随后，她像突然顿悟了一般，开通了直播。每天下午3点至6点，在店里直播；每天晚上11点到凌晨1点，在家里直播。
她的粉丝量开始噌噌上涨。从几十涨到几百、几千，又从几千涨到了现在的将近3万。
【直播让零售额剧增，她的工资也随之翻番】
在直播界，有个观点正在被大家渐渐认可：不以带货为目的的直播，都是耍流氓。
26岁、未婚的张慧慧说，她没想耍流氓，但当时做直播时也确实没想到能带货。
后来做着做着，她发现连续观看两三天的粉丝，过几天就会问店在哪儿想来试试产品时，她感觉机会来了。 她粗略算了一下，白天在店里直播时，她经常因为店里来客人了而离开镜头，观看的粉丝并不太多，也就二三十个，但晚上观看直播的粉丝多达七八十个，是白天的两三倍，给她刷礼物的也多，她开始有意识地坚持在固定时间段直播。
这样直播了一段时间，她发现来店里购买的人数明显增多。以前经常性的，零售为零，但现在，经常性的，每天都能成交五六单，有时甚至能成交八九单，每次客单价在1500元左右。粉丝转化率约10%左右。
这个销售额和渠道批发的销售不可同日而语，但纵向来看，已算创了新高，是增量，也是惊喜。
徐军为此把张慧慧的工资涨到了8000多元。
得了实惠的张慧慧，高兴得像个孩子。
“挣钱的感觉太好了，我都不舍得休息。”张慧慧说，以前每周都要休一天的她，现在除非有事才休。
【直播不要太严肃，要有意而不刻意】
什么样的直播观看量会高？
没有师承、全靠个人摸索着做直播的张慧慧说，没做过直播的，可以先从拍短视频开始，多拍多发，等播放量上了热门，再开直播比较好。
无论是短视频，还是直播，一定不能太严肃，要让人感觉好玩，能引发别人的同理心，像上文提到“搬砖的一天”就是如此。她有时还会给大家唱首歌、讲个故事什么的。
还有一种，你发的东西要让人感觉有话想说，不吐不快。
有一次直播时，她跟每个新进来的男士都说“又来了一位小哥哥”，结果有粉丝喷她“跟谁都叫小哥哥，一看就是个渣女”，因为“渣女”俩字，大家在直播间聊得超嗨，然后那天粉丝就增了不少。
在张慧慧看来，现代人的工作生活节奏快，人们普遍压力山大，而直播间有时就充当了一个减压舱。
如何才能让直播带货？
张慧慧说，有时不要刻意强求，用力过猛时反而会把粉丝越推越远，要有意而不随意，但有一个条件一定要谨记：一定要坚持坚持再坚持，如此，路粉才会变成铁粉，铁粉才会变成客户。
统筹：赵 强
编辑：闫梦园
