本期《商会智库》通过收集商会中小企业家如何选择和培训企业营销人员的问题，邀请孙子兵法实战派应用者、黄河国学联盟发起人之一、奇正商道模式创始人李承霖，结合亲身经历的案例进行解读。
河南商报记者 高帅 实习生 刘翥/文
1）案例：
李某在北京市经营一家互联网公司，也是中国最大的卖酒垂直电商。
公司起初在山西省成立，由于市场定位不清晰，再加上在当时的环境下，当地市场对互联网酒类产品不够重视，公司在当地并未有所建树，于是公司决定将从山西转移到市场广阔的北京。
来到北京之后，李某通过研究当地酒类市场以及通过对消费者的调研后发现，“假酒”一直是消费者在购买酒类产品时的心头之痛。于是通过梳理营销策略即营销定位，将“买真酒，就上xx网”作为网站宣传标语。
随着时间的推进，凭借其耳熟能祥的宣传标语以及北京当地巨大的互联网酒类市场，公司逐渐有所起色，业绩也越做越好。
专家解析：
故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
不难看出，这家酒类互联网公司取得成功和“道”与“法”紧密相连。
其宣传标语的制作解决消费者的痛点，将产品与消费者的权益紧紧相连，是为“道”。其创立之初所在地理位置并没有优势，土壤不适应互联网公司的成长和发展，李某立即将公司搬到市场潜力巨大的北京，是为“地”。
营销定位要从五事着手，才能做好定位。
2）案例：
王某2016年在河南省郑州市成立了一家医疗器械公司。
公司成立之初，以向当地医院提供医疗器械作为公司盈利的主要手段。但随着时间的推移，王某的公司开始接二连三地碰壁，因为他发现现有些医院的绝大部分医疗器械市场已经被抢先占领，其公司的业务很难继续展开。
负责公司营销定位的张某发现改变公司原本营销定位的事迫在眉睫，遂与王某进行商议，决定整合专家团队，以做项目、为医院提供技术支持为切入点，实施全新的营销定位。
结果，在2017年时，王某的公司和郑州一家医院共建科室，初始投资300万元并提供技术支持，目前该项目估值3000多万元，非常有市场前景。
专家解析：
失败不可怕，不敢面对失败并积极做出改变才可怕。
很多企业的营销定位是在市场中摸爬滚打中总结出来的，从这家医疗器械公司来看，公司成立初期的营销定位并不算高明，但王某积极接受下属的建议，直面失败，做出改变这点是难能可贵的。
同时不难看出，一个好的营销管理人才对于公司的营销定位是极其重要的，这也符合五事之一的，四曰将。
3）案例：
赵某2018年成立了一家新媒体公司，公司的营销定位是短视频制作和直播人员培养。凭借着直播行业的爆红和短视频行业的异军突起，赵某的公司享受到了风口带来的巨大收益。
随着公司规模的不断壮大，人员的不断涌入，以及日益激烈的市场竞争，赵某公司的人员开始为了完成业绩不择手段，恶意诋毁同行。久而久之，其公司员工的所作所为在行业内臭名著昭，最终赵某的公司被迫倒闭。
专家解析：
营销定位的制定应当伴随相应管理制度的同步制定，一个好的营销定位需要的是员工按规定执行。
从这个案例中我们可以发现，赵某的公司由于营销定位的成功，其公司发展迅速，但由于缺少相对的管理制度，难以对其公司员工进行约束，最终导致其自身的企业走向灭亡。这也彰显出五事之一，五曰法的重要性。
专家简介：
李承霖，孙子兵法实战派应用者，黄河国学联盟发起人之一，奇正商道模式（管理与营销融合）创始人。身兼多家单位战略顾问，专注服务于中小型微型企业。
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