河南商报记者 杨益莹 受访者供图

在孕婴童实体店老板感叹客流量越来越少的今天，在郑州却有这样一家店铺，每天早晨八九点门口就排起了长队，而且顾客进店后一呆就是大半天。

而且，这家店内业绩最好的不是销售员，而是育婴师，一位育婴师一个月在微信群里能卖出两万元的母婴产品。

?【入局】把产品种类丰富的母婴用品店开到顾客家门口

近日，河南商报记者来到位于郑州市棉纺路附近的苏宁红孩子门店，探访了这家独树一帜的母婴用品店铺。

据了解， 2012年9月25日，苏宁集团宣布以6600万美金收购母婴电商品牌红孩子。2013年底，苏宁红孩子在国内开设了首家母婴实体店铺，致力于打造线上线下同步发展的国内第一母婴零售品牌。

2018年6月份，苏宁红孩子瞄准河南市场，准备在郑州开设首家店铺。

当时的郑州母婴用品店铺很多，大致分为两类，一种是社区店，离顾客很近，但店面小，产品种类并不能满足部分妈妈的需求；另一种是购物中心或超市内的母婴用品专柜，产品种类丰富，但离顾客较远，妈妈去采购一次并不算方便。

发现这一特点之后，苏宁红孩子给第一家店铺做了定位：依托于社区，开设1000平左右的店铺。既把店铺开到了顾客家门口，产品的种类也能满足顾客需求。就这样，苏宁红孩子看中了郑州市中原区棉纺路附近的位置，因为附近小区众多，刚好符合店铺的定位。

【突破】推出低价儿童游乐年卡，用体验感把顾客拉进店来

郑州棉纺店开起来之后，虽然依托于苏宁的品牌影响力不用发愁店铺知名度，但是客流量和普通母婴用品店铺一样并不乐观。

“当时我发现店里的玩具卖的越来越差了，因为玩具是一种体验性很强的产品，孩子必须到店体验过后才会购买，从侧面能反映出进店客流量越来越少了。”河南苏宁红孩子母婴用品有限公司总经理崔燕飞说。

既然客流量减少，那就想办法让顾客进店来。崔燕飞把突破点放在了游乐区上，她把店里近三分之一的面积划分出来作为游乐区，在这里设置了沙子区、水池区和游乐设施等区域，让宝宝在这里能够开心玩耍。

不仅如此，她还把游乐区的年卡价格放的很低，“一般的游乐年卡价格都近千元，我们当时的年卡价格是150元，可以说把游乐市场都搅乱了。我们的游乐区不为挣钱，为的就是增强顾客的体验感。”崔燕飞说。

这个举措一经推出，效果立竿见影。

一位店员告诉河南商报记者，游乐年卡推出之后，每天早晨八九点店铺还没开门的时候，附近小区的爷爷奶奶就带着小孙子、小孙女来店门口排队。孩子一下玩到中午12点，爷爷奶奶还会顺便给孩子买些零食、玩具、书本、衣服后才带孩子离开。

【服务】育婴师拿下宝妈的心，也攥住她们的钱包

吸引顾客进店是销售的第一步，给客户做好服务才能真正的把顾客留住。

那么，如何才能给宝妈提供更专业、更贴心的服务呢？

苏宁红孩子推出了育婴师服务，育婴师用自己的专业知识给新手妈妈提供建议，告诉妈妈如何选择奶粉，还能提供抚触、洗澡、理发等服务，成为妈妈们的好帮手。

一位育婴师告诉河南商报记者，就在上个星期，郑州市一位准妈妈半夜11点突然给她发微信说自己快生了，希望育婴师能给她送一个待产包到医院。育婴师接到微信之后，赶忙赶回店里，拿起一个待产包给送到了医院，解决了孕妇的燃眉之急。

通过提供这种贴心而专业的服务，育婴师也收获了不少粉丝。

崔燕飞说，店里最好的一位育婴师一个人拥有上千个会员。而一位优秀的育婴师一个月单单是在会员微信群里，销售额就能达到两万元。

育婴师不仅帮助妈妈解决宝宝的难题，也会给妈妈们提供很多服务。孕妇的产前检查、建卡体健、月子中心选择、产后康复等项目育婴师都会帮忙推荐。在推荐过程中，育婴师和妈妈也会产生更多的互动和信任，用感情维系代替了推销产品。

不仅如此，育婴师还成为了宝妈们的“种草师”。崔燕飞介绍，苏宁红孩子系统拥有每个会员的会员画像，顾客每次的购买都有记录。育婴师会定期查看顾客消费记录，当预测顾客购买的奶粉快吃完的时候，或者店铺做活动的时候，会提醒顾客购买囤货。

【观点】母婴行业营销比产品更重要

母婴行业流传着一句经典语录：你的产品未必能走多远，但是你的会员一定会陪伴你很久。对于这句话，崔燕飞感受颇深，她经常跟员工说：你的会员的消费生命周期决定你的事业能走多远。

基于这种理念，崔燕飞也格外重视营销。她认为，在母婴行业，会员营销甚至比产品更重要。

“我们对会员数据挖的非常深，当我们发现一个会员两个月没来店里，就要亮起红灯了，马上对会员进行营销。了解他为什么不来了，是我们的产品不能满足他，还是他觉得服务不好。此外，我们也会进行交叉营销，比如一个客户在我们店里买了奶粉但是没买尿不湿，我们就会给他发送尿不湿的信息促成他的购买。”崔燕飞说。

如今，崔燕飞已经把苏宁红孩子店开在了郑州、新郑、洛阳等地。而对于河南市场，她最看好的地方是南阳。南阳是人口大市，当地的母婴市场竞争也格外激烈。她认为越是竞争激烈的地方，市场反而更好。

对于河南母婴用品市场，崔燕飞有着自己的观点：“河南市场比较特殊，品牌代理商很多，但是品质鱼龙混杂，河南母婴市场需要进行迭代。”