智能音箱、智能监控、颈椎按摩器……在周口项城京东电脑数码专卖店里，卖得最好的就是这些“潮”货，“小镇青年”的需求可不比一线城市居民差。
今年618，“三个男人”都在围绕下沉市场战斗，不过，想要让“小镇青年”出手，拿下省会消费者的那些套路却不一定好使。
不试试，怎么知道智能音箱好玩不？
“小度，小度，给我讲米小圈上学记。”“好的，为你播放米小圈上学记第1集。”
在周口项城商城路上京东电脑数码店内，孙先生正领着儿子与店内的小度智能音箱对话。买智能音箱，是儿子提出来的，在电视上智能音箱的广告特别吸引他。
“一直犹豫没有买，是因为对智能音箱的了解只是网上图片、电视上的广告，怕买回家不好调试，怕不好用，也怕内容不好不适合儿子玩。”孙先生说。
直到后来，他在县城发现了一间京东电脑数码专卖店，店里有多个品牌的智能音箱可以现场试用。趁孩子放暑假，他带孩子来一一体验，体验了智能音箱听歌、讲故事、开关空调等各种功能，感觉确实值得买，“不仅儿子会喜欢，家里的爸妈应该也会喜欢它。”
更让他惊喜的是，店面内出售的音箱价格与京东平台上一模一样，各种活动折扣都可以享受，连店面比价、和老板讨价还价的过程都省了。
店员还包教他怎么下载音箱的App，回家怎么联网调试，并承诺如果出了问题可以随时过来找，不用自己联系厂家或是平台的400售后电话。
别小看“小镇青年”，他们“潮”着呢
“在项城这样的县城里，大家对智能产品的需求其实并不比省城的居民差。”项城这家京东电脑数码店的店主李泽昌说。
他这个店里，小度、小爱同学的智能音箱卖得很不错，足部按摩器、颈椎按摩器、智能监控、智能电饭煲等也都是热销产品。暑假来临，高配置的游戏本也是准大学生们的最爱，父母都特别疼孩子，大几千元笔记本并不吝啬出手。
但半年前，在项城做了十多年电脑销售的李泽昌的感觉却是，卖电脑的生意太难做了。
“我一直都卖的是品牌电脑，打印机以及墨盒等耗材。”李泽昌说，最近这几年生意真的不好做，也就是到节假日、寒暑假的时候还有点儿生意。
被消费者抛弃，李泽昌也琢磨过原因。
虽然他开的品牌电脑专卖店，但店面形象一直不是很好，店面陈设杂乱无章，用他的话说“像个杂货铺”。
店面电脑销售的定价随意性很强。
“电脑卖多少钱，就是自己说的算，没有固定的价格。”他说，看到有顾客来买，就在利润范围内随意定一个价格，然后再与顾客讨价还价。
价格不透明无疑给顾客留下了糟糕的印象，李泽昌说：“无论顾客多少钱买回了电脑，总感觉我赚了他们好多。”
为了维持生意，李泽昌也考虑过转型这事儿。
他尝试过在平台上开网店，但他这个级别的经销商价格并没有优势，而且网店需要专人维护、经营、推广，他做了这么多年实体店也确实不在行。
广场舞大妈衣服的作用
不仅李泽昌发愁如何打开项城的市场，电商平台们也都在寻找方法。
“京东在郑州这样的省会级城市，覆盖率和知名度都是没问题的。但是我们也发现，在三四五线城市的覆盖率很难提上来。”京东电脑数码事业部线下业务总经理王立品说。
今年618，大举进入下沉市场已经成为各家电商平台的重要议程，京东也早就为拿下下沉市场做了很多调研：在电脑、数码领域他们发现，消费者对服务特别依赖。
在北京，消费者买一台电脑，一般自己拿回去都能安装使用。但是到了项城这样的地方，消费者可能需要有人帮忙他激活系统，甚至还要人帮他装好浏览器、QQ之类的软件，调试好网络。出现售后问题，他们也希望不要打400电话转来转去，直接能找个人帮他们解决。
如果没有这些服务，他们宁愿不买。
王立品说，京东招聘大量人员做这类服务并不是最为有效的办法，于是，他们开始在三四五线城市寻找在电脑、数码领域的合作伙伴，在当地做一间京东电脑数码店，满足下沉市场客户对服务的强烈需求。
京东这样的需求，与李泽昌的转型一拍即合。
作为京东电脑数码店“试验田”的河南，从2017年开始店面已经开设21家，覆盖了河南的18个地市。这些店面的合作伙伴不仅做好了本地服务，也让京东打开了各地消费偏好的“新世界”。
“我们在一线城市如果投放宣传，可能会选择抖音的小视频等渠道；但是在三四五线城市，可能还不如包了广场舞大妈的衣服有效果。”王立品说。
京东电脑数码店的合作伙伴，平均有8到10年的本地从业经验。河南就有合作伙伴提出，要在报纸上给一些推广，山东合作伙伴要求在广场舞大妈的衣服上做宣传，这样的需求他在北京很难感受到。
以前最怕顾客又来，现在盼着他们再来
“我们对于合作伙伴也是严格筛选，要求能接受我们线上与线下同价，诚信经营的理念。”王立品说。
线下线下同价这个要求，一些店主也是犹豫的。传统的电脑专卖店销售一台电脑的利润在300元到500元，线上线下同价就意味着，这几百元的利润无法保障。
而京东的数据也证实了这个问题，目前京东电脑数码店面电脑销售额虽然占到了50%到60%，但其贡献的利润则基本不超过20%。
京东对于店面盈利的逻辑是，通过店内电脑之外的商品品类的销售来支持盈利。
“两个月时间，我的店面利润大约是升级之前5到6倍。”李泽昌说，主要是靠店内品类丰富的商品，吸引顾客复购。
以前做电脑专卖店时，一个顾客进店一次后，可能几年都不会再来。他最头疼的就是顾客买了电脑之后第二天再来，不是投诉质量问题就是要求退货。
而现在，他特别喜欢顾客第二天再来，有退货、质量问题，平台可以帮助他解决，而更多的顾客再进店是为了买其他的东西：经常有顾客头一天买了鼠标，第二天再来买风扇。
更让他舒服的是库存，做品牌电脑经销商都有年度销售任务，每天都要为库存担忧。而京东电脑数码专卖店却没有这个要求，这两个月的合作下来，库存方面让他没有压力。
店内的每一种产品他进货一般就是一到三个，卖得好了需要再进货，物流的速度非常快，让他可以灵活调整适应市场需求。
从现在来看，王立品认为京东电脑数码店的模式打开下沉市场是可行的。
“价格透明，服务到位，消费者受益；打开下沉市场，京东受益；盘活门店老板的生意，合作伙伴受益；电脑数码优质商品可以下沉，厂商受益。未来，应该会有更多的受益方参与。”王立品说，一个生意有三方受益就是很好的生意，而现在已经形成了多方共赢的局面。
