轩亚楠当年依靠1万元走上创业路
河南商报记者 张郁/摄
怎么把质优价低的小生意做成大买卖？
1985年出生的周口小伙轩亚楠，多年前就在思考这个问题。23岁时，他懵懵懂懂闯入拖鞋批发行业，白手起家做到后来被胖东来相中成为供货商。
这还不算，他要做的是跟名创优品PK的商业模式——自己开发模具，找工厂代工，尽可能降本增效，而不再固守批发商赚差价的守旧模式。
他比普通批发商更进一步，梦想打造一个精品鞋业生产销售的生态闭环。
赔本替厂家卖掉上千万元滞销货
上海森丝工贸有限公司总经理、楠木之舟品牌创始人轩亚楠，在2008年还只是23岁的毛头小伙。他还没有在郑州百荣世贸商城开店。
那年轩亚楠要去商海里历练，父母给了1万元当做创业启动资金。
第二天，他就坐上了南下宁波的大巴。在宁波，他找到了一个厂家。这个厂家在河南各地已经有代理商，要被打动很难。轩亚楠如实相告，没有隐瞒自己规模小的事实。眼前小伙的坦诚让厂家很意外，于是，厂家允诺给轩亚楠供货。轩亚楠只订购了8箱货，一共8000多元。轩亚楠坦诚相告，手里只有1万元。了解情况后，厂家增加了货品，而且承诺卖过后再结款。厂家负责人说：“如果跑路，就当哥哥送你了。”
轩亚楠跟该厂家的合作坚持了两年。有一次，厂家对鞋进行了升级，外观没变，价格却上升，这导致鞋出现滞销，全国经销商都在返货。但轩亚楠不但没有返货，还拿走了厂家积压的价值上千万元的货，运到郑州卖。
他不但没加价、没利润赚，而且在原价基础上降低了1元销售。他没有把赔本这个事向厂家透露，原因很简单，只想报当年的知遇之恩。
转型做模具，4天4夜不睡觉“逼疯”4个设计师
在10元店的激战江湖里，零售巨头名创优品以8%毛利和超过两千家店的模式，被人反复研究。轩亚楠认为，名创优品商业模式就是舍去中间环节直接对接厂家以及走优质低价产品路线。
2013年，轩亚楠开始跟设计师对接，自己设计模具，再找厂家代工。不过这种模式要背负风险。“从自己生产模具的那一刻起，你从批发商变成了厂家，就不得不与上游厂家正面交锋，没有人会再帮你。”轩亚楠说，“模具成本很高，你设计研发的模具需要适应市场，一旦做出来没有销路，就废了。”
另外的风险来源于代工厂家。对于代工厂家来说，模具贵在铝材和人工上，模具生产量越大，厂家成本越低，轩亚楠单个一家的生产量并不被厂家看在眼里，和厂家谈判就不具有议价优势。
轩亚楠把这个劣势巧妙地转化成了优势，“既然要价高，我愿意付这么多钱，但我可以在设计上提出更严苛的要求。”
事实上，在模具设计上，轩亚楠确实做到了要求严苛，几乎“逼疯”设计师。设计师达不到要求就换，从头到尾一共有4个设计师为他服务，最终才满足了他的要求。他也差点“逼疯”了自己。2016年，第一套模具生产时，他曾4天4夜没睡觉。
凭一句话打入内蒙古市场
名创优品创始人叶国富说：“花80%~90%的精力用来打磨产品、研究产品，其他的我什么都不管。”轩亚楠有类似感悟。他曾对比过厂家卖货与批发商做代工的区别。他认为，工厂卖货的思路是通过降低原材料成本来赚取利润，但批发商转型做代工，恰恰会用最好的材料生产最优质的产品，因为批发商最懂市场。
如今，轩亚楠的产品已经获得大型商超的认可，成功打入胖东来商超系统。他家的拖鞋跟胖东来自有拖鞋品牌放在一起销售，而且价格更低。这也说明胖东来认可他的产品，才会“让出利润，让出平台”。
他的产品还成功打入内蒙古市场，这源于他和内蒙古一家商场负责人的一次会面。第一次见面时，商场负责人说：“我们是小乡村的，怎么符合你的需求？”轩亚楠顺着对方的话说下去：“那我就降低利润去服务乡村，让乡村的消费者用上好产品。”合作就这样谈成了。事后轩亚楠总结说：“不论是城市、乡镇还是农村市场，消费者认可的始终是高品质、低价位的产品，只要心里有消费者，品牌就能走得更远。”
作者：河南商报首席记者 李兴佳
编辑：河南商报 郭佳慧
来源：河南商报
