市场营销学是看似简单，实际上又相当复杂的普通学科。事实上商场如战场，市场营销学是一个综合多种学科的课程。

本期《商会智库》通过收集商会中的中小企业家，如何选择和培训企业的营销人员这一问题，邀请孙子兵法实战派应用者、黄河国学联盟发起人之一、奇正商道模式创始人李承霖对其接触过的案例进行解读，希望借此帮助企业家们培养适合自身企业的营销人员。

案例1：

李三在郑州经营一家生产型涂料工厂，集研发、生产、销售为一体，2017年，全年营业额在600万元。

2018年，李三期望营业额突破1000万元大关，但通过第一季度照搬去年的经营方式，李三发现如若不做出改变，很难达到自己定下的营业额目标。李三通过市场调研，发现原因出在自身没有建立团队，单凭一己之力很难将工厂做大做强。

于是李三开始招兵买马，针对郑州市场制定找人策略，通过市场调研和营销策划能力进行层层筛选，最终将营销团队逐步建立。在2018年年末通过团队的努力，营业额达到1600万元，相较去年增加了1000万元。

专家解析：

孙子曰：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。

营销是企业的大事，关系着员工的出路，企业的生死存亡，在此之前，必须要结合自身企业特点在实战中一步步组建适合自身企业的团队。

如果李三没有建立自己的营销团队，只考虑到自己来销售，那么连1000万元也突破不了，不难看出团队的重要性。

而李三的团队之所以能够取得成功，和李三在选择营销人员时针对自身企业性质从市场调研和营销策划能力入手也逃脱不了关系。

案例2：

赵四在南阳经营着某医药生产型企业，从事研发、生产、销售，运营中心在郑州。随着企业的逐步发展，赵四准备将公司的产品向苏州市场开拓。

赵四通过招聘招来了一些开发人员，由这些人员负责开发苏州市场。2个月后，赵四发现，在所招的这些人员中，只有张某不负使命，率先找到一个代理商，而其他的人员却迟迟没有反馈。于是决定任命张某为苏州地区总负责人，负责苏州市场和当地人员管理。

张某率先将和自己同一批进入苏州市场的开发人员进行二次筛选，将综合素质不达标的人员剔除，接着通过和代理商的合作，结合苏州当地市场实际情况，勇于创新，适应市场变化，进行产品推广，苏州市场当年最终的营业额达到300多万元。

专家解析：

孙子曰：将者，智、信、仁、勇、严也。

高级营销人员要具备经营谋略，奖罚分明，勇于创新的能力，从而来适应市场不断的变化，建立起市场机制，与时俱进。

张某具备智谋、信守承诺、勇于创新，短期时间内通过自身的经营谋略在众人中脱颖而出，得到了赵四的信任。在得到重用后，不负期望，最终实现自我价值的同时帮助企业在苏州市场站稳脚跟。

案例3：

A建材集团在郑州经开区办公，厂址在新密市，是一家集研发、生产、销售为一体的大型公司。

2016年营业额2000万元，但市场管理混乱，营销人员主次不分，只顾眼前利益，经常会得罪客户，不利于公司长期发展。

2017年，营销团队决定进行整改，在经过严谨的市场分析后进行培训，将经营策略进行调整，以服务客户为导向，上级真诚对待自己的员工，打造和谐的人际关系，同时每个人要严格要求自己。

培训结束后，营销团队重新投入战斗，到年底，公司营业额达到近3000万元。

专家解析：

孙子曰：将者，智、信、仁、勇、严也。

高级营销人员，就要像将军的素质那样来要求他们，要有经营谋略，奖罚分明，取信于员工和消费者，要勇于创新，严格要求自己，即“智、信、仁、勇、严”的素质和能力。

A建材集团的营销人员经过培训后具备仁爱之心，严于律己，是企业后来发展壮大的根本原因。

专家简介：

李承霖，孙子兵法实战派应用者，黄河国学联盟发起人之一，奇正商道模式（管理与营销融合）创始人。曾在战略部队服役多年，身兼多家单位战略顾问，专注服务于中小型微型企业。

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