对郑州吃货来讲，谷雨春其实并不算陌生。

2010年6月，谷雨春郑州首店在郑州市丰产路开张，门头是“谷雨春老汤烩面”。后来，谷雨春店面急速扩张至10余家，但目前又剩4家。

店面越做越少，不一定是失败。在一些共进塾塾员看来，相比加法，减法更难做。



在与共进塾成员分享时，谷雨春红烧黄河大鲤鱼创始人李云超话语不急不缓。在他的计划中，今年还将再开两家店铺，规模上在郑州将同阿五并驾齐驱。

“从多到少，再到多，这中间谷雨春经历了很多，也渐渐从定位很不清晰走向聚焦。”李云超说，这9年间，谷雨春门头出现过的名字有“老汤烩面”“经典豫菜”等，野生鱼、海鲜都干过，甚至在信阳尝到旱鹅块不错，也在店里卖过。



2015年，李云超意识到该升级转型了，谷雨春一气将300平米以内的店铺全部关掉，因为“做战略必须做取舍”，并将产品聚焦于“豫菜头牌”——红烧黄河大鲤鱼。

产品转型同时，谷雨春红烧黄河大鲤鱼也重新定位。“谷雨春要的就是年轻群体。”李云超认为，想要年轻人客群，就得了解年轻人的消费心理，对于吃饭这种日常消费年轻人心里拎得很清。

他进一步阐释自己的理论：一般年轻人，或刚毕业踏入职场，或刚迈进白领的大门，日常吃饭、朋友小聚，70元左右的客单价，是他们的临界点，再高复购率就会变小，“现在年轻人要的其实很简单，就是实实在在地聚餐，不为面子买单。”



在谷雨春红烧黄河大鲤鱼店内，一抬头就能看到“拒绝铺张浪费、不搞表面文章、不为面子买单”三大主张，谷云春将焦点对准了顾客需求，让顾客实实在在地聚餐。而这，也成为了其与阿五差异化经营的核心理念。

从多到少，这一转变使得谷雨春红烧黄河大鲤鱼“大部分店面业绩提升了40%，最高的达到67%”，这就是聚焦的结果。

天堂鸟水煮鱼，前身为天堂鸟食屋，成立于1998年7月，主打川菜。

在共进塾塾员来到天堂鸟水煮鱼纬五路店时，一层大厅LED屏上播放着天堂鸟20周年庆的短片。其中一幕，天堂鸟水煮鱼的品牌创始人肖飞和家人喜笑颜开。



但在2017年底，肖飞突然迷茫了，“虽然做了近20年川菜，但却不知道自己是谁了。”

她说，前几年什么好卖什么，虽然一直打川菜，但除了主打产品水煮鱼外，还增添了粤菜、杭帮菜等很多菜系，“那时候，别人在评价天堂鸟会说实惠、量大，但这并不是我想要的天堂鸟。”

一年之后，天堂鸟各店面销售额都有增长。尤其是在索凌路店，按新的川菜理念打造的新店，从产品到形象颠覆了很多顾客对传统川菜的认知，开业第一个月就开始排队。



原因，就在于2018年的升级转型，天堂鸟聚焦了自己热销了20年的头牌菜——水煮鱼。

肖飞解释说，很多人对川菜的印象就是麻辣，对川菜的评价就是老式、古板、厚拙。而升级后的天堂鸟水煮鱼，有三种口味：麻辣、葱香和鲜椒，适合各个年龄段的口味；其店面升级后，装修偏时尚活泼，也是为了满足年轻群体的需求。

做了20年川菜的天堂鸟，聚焦热销头牌水煮鱼后，更是把品质做到了自己的极致：食材上选用丹江口1.5斤重的淡水鲈鱼，四川茂汶的大红袍花椒和重庆江津的“九叶青”花椒，成都金堂著名的“二荆条”辣椒；工艺上，适应年轻人不喜太油腻的口味，创新性地用高汤代替一部分油，同时独创三款不同口味的水煮鱼，让年轻人有更多选择。



但转型之路，肖飞走得坚决也慎重。她认为，在70元左右价格区间打造高品质，对企业的战略、管理、标准化流程要求都很高，天堂鸟水煮鱼为此准备了整整一年多，并聘请川菜大师兰明路为菜品顾问，多次派团队到四川学习几个月，才正式转型升级。

（三）

餐企掌门人说

1.高品质还要高颜值，品相好成为新趋势

当下，不只是颜值当道，而是品相成为顾客新的消费需求趋势。

“在内在品质一样的前提下，追求更美是人的天性。”谷雨春红烧黄河大鲤鱼董事长李云超说，将菜品的品相打造好，更能吸引年轻群体。因为菜上来后，眼观，是第一印象，顾客想不想吃，就在这一眼。所以，各种菜品的搭配、摆盘造型都要精心设计。

天堂鸟水煮鱼对三大招牌水煮鱼的颜值也有着极致的追求，无论从汤汁、点缀品还是主食材，都透着精心设计。三大水煮鱼端上来，红的如火，黄的如金，青的如远山。

天堂鸟水煮鱼创始人肖飞说：“天堂鸟水煮鱼经过39次的研发试验，才最终确定13道工艺，之所以研发这么多次、工艺这么多道，除了让品质更高，口感更好，我们还在外观上下了大功夫，打造更好的品相，让年轻人看着舒心，吃着开心。”



2.想打动年轻人，仅有品质和颜值还不够

“餐饮竞争进入系统化阶段，一家餐厅想留住顾客，不但要品质高、品相好，还要有品位。”李云超说，“转型后，谷雨春红烧黄河大鲤鱼的战略定位就围绕年轻群体展开，我们既考虑菜品的品质、品相、品位，又要考量年轻人对价格的接受度，在这方面，我们时常调研，在店内也做一些问卷调查，一方面是调研顾客的满意度，一方面是调研价格的接受度，以便随时调整策略。”

“年轻人要的是实实在在地聚餐，不为面子买单。”谷雨春红烧黄河大鲤鱼丰产路店的简洁、舒适充分诠释了“拒绝铺张浪费、不搞表面文章、不为面子买单”三大主张。

谷雨春红烧黄河大鲤鱼丰产路店入口是个环形楼梯，上楼后，一眼便可瞧见明档，厨师穿着雪白的厨师服在有条不紊地做菜；店内桌椅俱是实木，靠墙的一排座位是软皮沙发，桌椅间距适中，可随意调整坐姿。

天堂鸟水煮鱼品位方面更是考究，今年刚开业的索凌路新店，环境简洁明快，桌椅吧台都很有质感，二楼夹层更是结合了咖啡馆的风格。咖啡馆与川菜的强烈反差，就会在顾客心中就产生一种奇妙的碰撞。



肖飞说：“年轻人爱吃，爱玩，又看重品味，天堂鸟水煮鱼提供了一个轻时尚的聚餐环境，让吃川菜变得好吃、有趣，又有品味。”

一加一天然面粉董事长王刚多年研究关注中国餐饮，他从更高的角度解读他了这两家餐厅的成功转型，“谷雨春红烧黄河大鲤鱼、天堂鸟水煮鱼这两个品牌有一个共通之处，就是紧紧围绕自己的战略，结合核心客户群体，在产品上创新能力强，适应了年轻人新的消费潮流，顺应了现在不铺张浪费、勤俭节约这个大的社会风气。”


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