2000年前后，粮油私营企业集中爆发，苑士锋也成立了自己的公司：郑州市鑫苑油脂有限公司。
至今18年，郑州乃至全国粮油市场风云变幻，而鑫苑在不同时期都走出了属于自己的创新道路，它是如何做到的？
（1）
【起点】郑州诞生了一种火爆全国的食用油桶
【起点】郑州诞生了一种火爆全国的食用油桶
上世纪90年代，在郑州的粮油市场，你经常能看到这样一种场景：爸爸一只手牵着孩子，另一只手拎着一个小油壶，在一个卖油铺子前排队打油。
油铺里，放着几只绿色、圆柱状的大铁皮桶，一只桶能装进去180公斤油。顾客把油壶递过来，卖油郎往壶嘴里塞一个漏斗，一手扶着，一手拿着圆柱形的深勺，往漏斗里灌油。
在1995年前后就开始做食用油经销商的王选合告诉河南商报记者，那个时候从上游进油，都是绿皮大铁桶。加上当时郑州的食用油品牌多而杂，很多都是小作坊生产，本来就容易在品质上造假，这种桶无疑还降低了造假的成本。
王选合所说的造假，主要是两个方面：一是质量造假。不少厂家为了节约成本，会在食用油里添加棕油（也叫棕榈油），棕油价格低、质量差。二是重量造假。一个铁皮桶所能承装的油约为180公斤，但因为铁皮桶不透明的缺点，在重量把控上很容易出现纰漏。
当时个体户经营刚兴起不久，比不了国营粮油店的权威性，商户们因为造假现象，苦不堪言。另外一个会大量采购食用油的，是餐饮企业，他们同样被这个问题所困扰。
“另外，用大铁皮桶装油还存在卫生把控问题，总之很不方便。”王选合说。
转机出现在2002年。一家名为“郑州市鑫苑油脂有限公司”（下称“鑫苑”）的企业，推出了一种容量为20公斤的白皮塑料桶作为周转桶。
新型周转桶一推出，立刻火爆了全国，鑫苑也名声大振。
（2）
【分析】一个桶的变化带来粮油行业变革
【分析】一个桶的变化带来粮油行业变革
一只桶，为何会给粮油市场带来如此大的震撼？也许用“用户思维”这个词最有说服力。
所谓“用户思维”，简单来说就是企业站在用户的角度思考问题、生产产品、解决问题，给用户带来最直接、最便利的享受。
在调味品领域，以“便利”取胜的企业不在少数，其中最著名的当数加加酱油。
“一个酱油瓶盖，突破百年历史”这句话曾作为加加酱油的广告宣传语，不少人都听过。它说的是1997年，加加酱油在酱油瓶盖上作出的突破创新。
粮油店老板娘整理货架上的食用油 河南商报记者 杨琨/摄
传统的酱油瓶盖都是封闭式的塑料瓶盖，用户在倒酱油的时候，使用量往往无法控制，加加将传统的塑料瓶盖改成了带拉环、开孔小的瓶盖，既美观卫生又方便用户。
凭着这一突破，加加在调味品行业迅速打开市场，这个创意也快速被其他品牌所借鉴使用，行业内掀起了一场包装更新革命。之后的加加，拿下“酱油第一股”，顺利上市。
回到20公斤白皮塑料周转桶上，它的出现，一定程度上减少了质量、重量造假的可能性，同时又提升了运输效率，还规避了大铁桶的卫生问题，对经销商和餐饮企业来说，可谓是相当便利。
鑫苑和它的创始人苑士锋迅速引起了大家的关注。
后来在2011年，同样的“变革”再次在鑫苑出现，为提升包装品质，鑫苑再次放弃20公斤周转桶，一夜之间，全部更换成更卫生、更健康的一次性20升包装桶，再次引领“潮流”。
（3）
【战略】品牌化发展，与餐企合作
【战略】品牌化发展，与餐企合作
如果只是包装的变革，鑫苑或许在行业的认可度不会这么高，回归到油本身，鑫苑还胜在“品质”和“定位”。
2006年，为保证品质和市场供应稳定，鑫苑相继建立了西安、运城、成都、庆阳、拉萨及日照办事处；在惠济区征田40亩，成立了鑫苑下属子公司——河南神苑油脂有限公司，集研发、生产于一体。此后很长一段时间里，鑫苑把客户目标对准家庭和餐饮企业。
2010年之后，郑州粮油市场的竞争更加剧烈，金龙鱼、福临门等大品牌纷纷发力，尤其是在“小包装”上，更加靠近家庭消费需要。苑士锋开始意识到，这样硬碰硬是不可取的，作为河南的本土品牌，必须做品牌化运作。
之后的几年，鑫苑在客户群体定位上做了重新梳理。“我们发现，过去几年，60%～70%销量都集中在餐饮企业当中，开始品牌化运作后，我们决定还是回到自己的优势产品——餐饮大豆油上。”鑫苑无添加大豆油总经理袁震告诉河南商报记者。
2015年，鑫苑全力聚焦大豆油的研发，并在年底推出了“无添加大豆油”。
产品研发的过程很艰难，“比如要解决的‘抗氧化剂’的问题，这种添加剂是为了延长油的保质期，但去掉添加剂，如何保证大豆油符合餐厅的周转使用期？保证不同季节产品的稳定？还有，在没有色素等添加的情况下，如何最大限度地保证菜品色泽度？这些都是我们要考虑的。为此，我们多次实验，无数次拜访学术专家。”袁震说。
产品推出之后，鑫苑又迈出了“令人费解”的一步。
走进健康餐企，免费为餐企做宣传、做品牌指导。截至今年11月份，鑫苑走进健康餐企56家、为选用好食材的餐企做食材升级及探店宣传45家，多次参与烹饪比赛、烹饪文化交流会等。
“这种免费的活动是值得的，是鑫苑必须做的。我们把好的、符合用户健康理念的餐企宣传出去，培养消费者对‘健康食材’的认知，同时也让更多人明白鑫苑‘无添加大豆油’的价值。”袁震说。
（4）
【观点】细分市场、重构市场边界 鑫苑的战略是可取的
【观点】细分市场、重构市场边界 鑫苑的战略是可取的
把客户群体定位餐饮企业并免费为餐企做宣传和品牌指导，这种做法是否真正符合鑫苑现阶段发展情况？
调味品领域知名专家、至汇战略营销总经理、首席顾问张戟认为，从营销的角度来说，这是在做“细分市场”。
“食用油的市场主要分为家庭消费、工业、餐饮。产品类别上，大豆油、调和油这两个集中度都已经很高了；从品牌竞争来说，金龙鱼、福临门实力都很强。在大众市场与其他市场上，鑫苑与这两个大品牌相比优势不明显，选择餐饮这个细分市场，是一个新的突破。”张戟说。
张戟认为，从战略上来讲，鑫苑是重构了它的市场边界，将其业务核心战略聚焦餐饮领域。“跟餐饮企业合作，不仅拓宽了销售渠道，也是与其达成了一种深层次的战略关系，二者共同构建新型的商业生态链。”张戟说。
大豆油对于餐饮企业来说就是一种原料，但鑫苑帮助餐饮企业做宣传，向餐饮消费者传达餐企信息的同时，也在无形中加强了消费者对“鑫苑无添加大豆油”的接受程度，这也是商业模式的创新。“没有站在自身角度去宣传油多好，而是去帮助餐饮企业传播、提高客流、提高形象，进而实现双方利益一体化。”张戟说。
编辑：河南商报 张路
来源：河南商报
